高精度な売上予測はバラバラなデータの集約から!Salesforce データとPower BI を使って解説

加藤龍彦 | 2022年08月09日

こんにちは、普段はデジタルマーケティングを担当している加藤です。

近年、ますます多くの企業が将来の経営判断やリソースの投資先を決定するために売上予測を活用するようになり、売上予測は企業の経営およびセールスオペレーションにとって必須の要素となっています。

例えば、以下のような場面で売上予測が役立ちます。

  • 来期の売上の目処を立て、それをもとに獲得すべき潜在顧客や見込み顧客数といったKPI を設定する。
  • 来期に商談件数の増加が予測される場合に、セールスチームの採用を増やすよう動く。
  • サブスクリプションの更新件数の増加が予想される場合に、カスタマーサクセスへの投資を増やす。

このように、売上予測は営業やマーケティング戦略の立案上重要な役割を果たすわけですが、にも関わらず多くの企業で75%以下の精度しかないという調査もありますGartner によると、セールスマネージャーのうち自社の予測に自信を持っている人の割合は50%以下とのこと。

このレベルの精度と信頼性では、定期的に予測レポートを作成する時間とコストを投入するのもためらってしまうのではないでしょうか。そうなれば、経営上の意思決定はデータドリブンではなく直感ベースのものとなり、結果的に売上や成長に悪影響を与えます。

不完全なデータが売上予測精度の低下を招く

他のデータドリブンな予測と同様、売上予測の精度もベースとなったデータの質に左右されます。予測レポートの作成に使う社内のデータを、Sales Ops(セールスオペレーション)チームが効果的に管理・統合できていなければ、よい予測を行うことはできません。さまざまなツールやアプリケーションが利用できる中で、各チームが異なるマーケティング、セールス、会計、ファイナンスのプラットフォームを使ってデータを取得・保存して業務に活かしている、ということも珍しくありません。こうしてデータがバラバラになり、サイロ化した状態では、一面的なデータしか得ることができず、精度の低い予測の原因となります。

CData の連携ソリューションはデータのサイロ化を解消し、より高精度かつタイムリーな予測を実現するお手伝いをします。CData 製品を使えば、非開発者ユーザーでも社内のあらゆるデータソースに簡単にアクセスしてお好みの帳票、分析ツールで活用できます。1つのプラットフォームですべての社内データが統一された方法でアクセスできれば、Sales Ops チームはデータをより包括的に理解することができ、直感てはなくデータに則った高精度かつ信頼性のある予測を生み出すことができます。

データドリブンな売上予測

本記事では、データドリブンな売上予測実現の一歩として、CData Power BI Connector を使ってPower BI でセールスオペレーションに関するデータを可視化します。

この記事ではSalesforce データのPower BI での可視化を扱いますが、CData ではkintone、HubSpot を含む250を超えるデータソースのコネクタを用意しており、予測に使うあらゆる人気のBI、帳票、データ分析ツールに対応しています。

例:Power BI を使った売上予測

CData Power BI Connectors はPower BI に最適化されたコネクタで、Power BI からあらゆるデータソースへのリアルタイムアクセスを実現します。Power BI Connectors が実現する包括的かつリアルタイムのデータ連携があれば、Sales Ops チームがデータドリブンでタイムリーな予測を実行するのもぐんと容易になります。それでは、実際にPower BI からSalesforce に接続して、データを可視化してみましょう。

※なお、以下で使用するデータはすべてデモ用のサンプルデータです。

1. Power BI Connector の設定

Salesforce データにPower BI からアクセスするために、まずはPower BI Connector をインストールして設定しましょう。Power BI Connectors はこちらからダウンロードできます。「ダウンロード 評価版」ボタンをクリックして、全機能が使用可能な30日間無償評価版をご利用いただけます。

ダウンロード、インストールが完了すると、以下の「DSN構成」画面が表示されるので、Salesforce のクレデンシャルを入力して、「接続のテスト」をクリックします。「接続テストに成功しました。」と表示されたら準備完了です!

2. Power BI からSalesforce データに接続

それでは、Power BI からSalesforce に接続しましょう。Power BI を立ち上げたら、まずは「ホーム」タブのリボンにある「データの取得」をクリックします。

表示される画面で「cdata salesforce」と検索するとCData のコネクタが表示されるので、クリックします。するとコネクタの設定画面が表示されますので、「Data Source Name」に「CData Power BI Salesforce」と入力します。その他接続プロパティやカスタムSQL クエリを追加できる項目がありますので、必要に応じて使ってみてください。今回は空白でOKです。また、データをインポートせずに直接接続して使用するDirectQuery 機能を使用する場合も、こちらから選択できます。

次の画面でSalesforce のクレデンシャルを入力して接続に成功すると、取得するテーブル一覧が表示されます。今回は売上予測に重要な商談関連のデータが入っている、Opportunity テーブルを取得します。

3. 商談データを使って売上を予測

データを取得したら、あとはPower BI を使って自在に可視化、分析を行えます。今回は以下のようなダッシュボードを作ってみました。売上予測に重要な指標として商談の確度やステージがありますが、各確度やステージの商談がどのくらいの割合で存在するのか可視化することで今期の見通しが立ちやすくなります。さらに確度と見込み売上の加重平均を取り、「今期期待される売上高」で簡単な売上予測を表示しました。

あくまでさらに精緻な分析をするための土台ですが、Salesforce の商談テーブルを使うだけでも簡単な売上予測ができました。ここからは、商談に紐付けられた各取引先に関するデータを別のデータソースから取得するなど、より高度な分析が行なえます。

アジャイルな売上予測でアジャイルなビジネスを

CData Power BI Connectors を使えばSales Ops チームのようなビジネスユーザーがデータを直接扱うことができ、煩雑な技術的課題から解放されて売上向上に結びつくタスクに集中できます。チーム全体で簡単にデータ連携ができれば、Sales Ops チームは素早く、簡単に社内データを分析して高精度で、信頼性が高く、タイムリーなレポートを作成できます。

250を超えるデータソースのPower BI Connectors の無償トライアルは、こちらからダウンロードできます。あらゆる社内データへのアクセスを実現してSales Ops のデータ活用を促進するCData Power BI Connectors を今すぐご利用いただけます。製品や価格に関するご質問・見積依頼はこちらの問い合わせフォームよりお気軽にどうぞ。